Im Fachartikel von Thomas Federkiel wird aufgezeigt, dass der größte Hebel für Unternehmen nach Messen liegt, insbesondere durch Lead-Scoring, Nurturing und Follow-ups. Diese Maßnahmen steigern die Conversion und sichern einen messbaren Return on Investment aus Messekontakten. Thomas Federkiel erläutert, dass deutsche Aussteller jährlich Milliarden in ihre Messeauftritte investieren, jedoch das Potenzial der gewonnenen Kontakte oft ungenutzt bleibt. Nur ein kleiner Teil der Aussteller definiert messbare Ziele, und viele Fachbesucher hören nach der Messe nie wieder von den Ausstellern. 

Nach Einschätzung von Thomas Federkiel ist ein professionelles Messe-Lead-Management entscheidend. Dieses sollte bereits Monate vor der Messe beginnen und die Nachbereitung umfassen, um den Wert der Messekontakte über einen längeren Zeitraum zu realisieren. Er betont, dass automatisierte Prozesse und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz helfen können, die Effizienz zu steigern. 

Die Investitionsrechnung zeigt, dass mit einem geringen zusätzlichen Budget erhebliche Steigerungen der Conversion-Rate erreicht werden können. Thomas Federkiel schlussfolgert, dass nicht mehr investiert werden sollte, sondern smarter investiert werden muss, um das ungenutzte Potenzial der Messekontakte auszuschöpfen.