Im Fachartikel von Thomas Federkiel wird die Diskrepanz zwischen den Investitionen in Messeauftritte und der Nachverfolgung von Leads im B2B-Bereich thematisiert. Thomas Federkiel erläutert, dass B2B-Unternehmen rund einundvierzig Prozent ihres Marketingbudgets in Messen investieren, jedoch lediglich zwei bis fünf Prozent für die systematische Bearbeitung von Leads aufwenden. Diese ungleiche Verteilung führt zu erheblichen finanziellen Verlusten, die sich auf mehrere Millionen Euro jährlich belaufen können. 

Nach Einschätzung von Thomas Federkiel zeigt die AUMA-Studie zweitausendvierundzwanzig, dass nur etwa siebenundzwanzig Prozent der Unternehmen ihre Messekontakte systematisch bearbeiten, was zu einem Verlust von ungefähr sechsundfünfzigtausend Euro pro Messe führt. 

Er beschreibt die drei Phasen eines erfolgreichen Lead-Management-Systems: die Vorbereitung, die professionelle Lead-Erfassung vor Ort und das systematische Lead-Nurturing. Thomas Federkiel hebt hervor, dass eine Zusatzinvestition von fünf bis zehn Prozent des Messebudgets den Return on Investment systematisch verdoppeln kann. Abschließend verdeutlicht er, dass modernes Lead-Management entscheidend für die Maximierung der Messeinvestitionen ist und die Umsetzung durch moderne Tools und automatisierte Prozesse erleichtert wird.